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曾經一度“銷聲匿跡”的線下旅游門店再次回到了大眾的視野。截至4月23日，包括眾信旅游、和平天下、攜程在內的多家旅行社及OTA均陸續新開或恢復線下門店。有旅行社的門店數已恢復至60%左右。從選址來看，擁有較大流量的商超、商圈周邊成為了企業的首選。當下受客群變化、成本較高等因素的影響，線下門店快速復蘇的同時，產品和銷售模式也在發生變化。

一天開業近200家門店

(相關資料圖)

隨著“五一”假期出行需求激增，旅行社線下門店迎來了開店潮。

“4月以來我們已經開了十多家門店，主要分布在朝陽、海淀等區域。‘五一’前我們將持續增開至20家左右。”眾信旅游集團媒介公關經理李夢然談道。

同樣變得忙碌起來的還有和平天下集團總裁張志利。4月初，和平天下集團在北京地區成功簽約百家旅行社門店。“現在我們在北京有120多家門店，總體來看已經恢復了60%左右，‘五一’之前將爭取開出140家門店，6月底前開出200家門店。”他表示。

不僅僅是傳統旅行社，部分OTA的線下門店也迎來顯著復蘇。攜程近日宣布線下近200家門店同時開業。攜程旅游渠道事業部CEO張力表示，90天不到的時間，攜程系門店簽約超過了1300家，已開業的門店在500家左右，僅4月18日一天就有接近200家門店開門迎客。

談及旅游門店為何在“五一”假期前集中復蘇，在途牛門店負責人趙冰看來，隨著出境目的地的逐步開放以及跨省游常態化和氣候回暖等因素，用戶出游熱度持續走高，也推動門店總體營業額逐月持續增長。

張力還表示，旅行社門店持續向下沉市場延伸的趨勢十分明顯。“除了保持北、上、廣、深一線及各地省會城市的占有量以外，海量的三、四、五線城市和縣級城市居民也具備出游實力和意愿。”張力說道。

據了解，2019年之前，攜程旅游門店已經成為攜程觸達下沉市場用戶的重要渠道。當時攜程旗下的線下旅游門店數量已達到7000家，落地28個省(直轄市)，線下門店對跟團游業務GMV(交易總額)貢獻率達到35%-40%。在門店的貢獻之下，2020年攜程的新增用戶中，三線及以下城市客戶占比達到了40%以上。“2023年將是攜程線下門店發力的關鍵之年。”張力談道。

商超流量成開店首選

線下門店恢復提速，但商家在選址上卻更加謹慎。

在商圈的選擇上，多家旅行社企業將傳統商圈作為開店選址的重點。“目前我們的門店仍主要分布于社區、高檔寫字樓、商場底商等區域。總體來看，仍以商圈為主，因為自然客流量較高，我們的產品也更適合商圈上班族。”李夢然表示。

和平天下集團在商超、大賣場周邊的旅游門店也有所增加。張志利談到道：“如今，寫字樓里的客人少了，反倒是商超大賣場自帶客流，與這些商超合作，開店成本降低了，流量增加了。”

中青旅遨游科技發展有限公司董事長韓杰則表示，“鑒于房租、人員成本等方面的壓力，我們在門店恢復投入上更為謹慎。目前，中心區域的門店恢復情況較好。我們對門店的定位，以區域服務為主。因為中心區域門店的品牌宣傳以及曝光量較好，因此，首批恢復的門店會集中在中心區域”。

復蘇是循序漸進的，“五一”假期雖讓線下門店復蘇步伐加快，但完全復蘇仍需一段時間。“門店恢復遇到的較大障礙是門店房租相對較高，此外員工回歸也需要一定的時間周期。”眾信旅游集團零售拓展事業部運營總監吳曉暉談道。

員工恢復、經營成本是當前線下門店供給端面臨的主要問題。“現在仍處于出境游市場恢復初期，一些此前轉行的員工還在觀望，導致門店老員工仍然較少。”韓杰也談道，“此外，由于受到旅游業務鏈條未完全恢復的影響，在業務量、成團率仍處于恢復初期的情況下，線下門店運營成本高、毛利低，也給門店經營帶來壓力。”

加強非跟團游產品比重

“重新開店后，市場不可能一點沒變，最大的感受就是游客需求變了。”有旅行社相關負責人說道。

“當前，用戶的出游方式也在悄然發生變化，在國內目的地方面，自由行、定制游、小包團、房車游咨詢量明顯增多，小眾目的地更加受到追捧。因此我們也做一些有針對性地提升旅行社及門店服務人員對于資源類產品的整合，希望能滿足更多定制游需求的游客。”面對市場的變化，趙冰和他的團隊也在應變。“目前我們已經有了成熟的門店模式，未來會在全國復制和推廣。”趙冰說道。

游客的需求變了，線下門店銷售模式也在變。張力也表示：“圍繞需求端的變化，我們將從培訓、選品等方面入手幫助門店轉型，加強門店在非跟團游產品方面的更新換代，以適應越來越個性化、定制化的市場需求。”

“像我們目前市場上客戶答謝會比較多，我們總部為門店量身打造的‘游您所愿’專屬團對門店線上抖音、小紅書等獲客渠道進行培訓，銷售模式上，之前比較重視線下，但是目前就需要線上、線下同步發展。此外原來低價團比較多，現在開始重視客戶的服務、體驗度，更注重產品質量。”張志利談道。

在尚游匯文旅董事長鐘暉看來，線下門店面臨的挑戰，也要求旅行社及旅游企業提升自身的經營能力。“首先是產品力，門店要為游客提供足夠的，符合需求的產品。在此基礎上，還應提升服務水平，要保持恒定的履約輸出。此外，數據收集能力、數字化水平也很重要。”